安徽小镇青年创业卖牙膏年销超20亿

  他没有内耗的概念，后来听到身边人评价他“不内耗”，他才知道还有这个词。公司早期最艰难的时候，财务看着账上的现金，提了离职。他焦虑，但依然吃得饱、睡得香，非常乐观。

  一次高管会上，大家因为一件棘手的事一脸愁容，他突然冒出一句，我的海航会员怎么降级了？其他人忍俊不禁，“他关注的，永远是别人想不到的事。”

  尹阔的办公室在最角落里，从那里总是会传出洪亮的笑声，同一层的同事已经习以为常，也没人知道他因什么而乐。他一直在内部说，要做一家快乐的公司。他认为，人生唯自由与快乐不可辜负，其他都是假的。

  他也从不为难自己，最喜欢的一句话是：永远激情满满，永远随时放弃。他自称是一个“处理问题至上”的人，改变不了大环境，就想办法调整，只有行动才能处理问题。“实在动不了，那就拉倒。为何需要跟自己较真呢？”

  尹阔喜欢聊天。他的微信好友中，有菜市场卖鱼的、卖鸡的，有搬家公司的，有卖炒粉的……他尤其喜欢看他们的朋友圈。

  搬家小哥每天在朋友圈分享自己的搬家故事，从最开始的一辆小破卡车到现在变成了一个车队，并靠搬家买了一辆宝马汽车。公司楼下卖炒粉的小伙整天热火朝天地忙着。尹阔喜欢这种真实，也感动于他们身上蓬勃的生命力。

  “创业者总是关注宏大的世界，今天关注国际贸易，明天关注A股、港股，后天关注金价、投资动态，关注这、关注那。”他觉得，给人生徒增了很多烦恼，事实上也没有让自己成长了多少、让公司变成独角兽，多关注一点生活，多关心一下自己的货怎么卖，不是更好吗？

  尹阔还是一个潮人，每天自己捯饬发型，不爱穿正装、打领带，喜欢摇滚、说唱。但他创业却选择了一个并不洋气的行业——牙膏。

  2024年，尹阔创办的参半年销售额超20亿元。灼识咨询（CIC）多个方面数据显示，在2024年Q3至2025年Q1期间，参半牙膏线%，继续稳坐线上牙膏市场头把交椅。而据线下零售监测机构马上赢数据，今年上半年，参半牙膏线下市场占有率、销售额同比增速分别达184%和291%。

  2018年，尹阔创立了口腔护理品牌参半。7年后，参半从巨头林立的红海中冲出来，成为牙膏市场的一匹“黑马”。

  梅花创投是参半最早期的投资机构，连续投了两轮，目前是参半最大外部投资机构。梅花创投创始合伙人吴世春第一次见到尹阔，是2019年，在北京东三环一家餐厅里，那时候尹阔在做一款小众牙膏。吴世春对尹阔做的事情没什么概念，但对他这个人很感兴趣。

  尹阔是吴“偏爱”的创业者类型——小镇青年，“打不死的小强、贫穷的、聪明的、有野心的”是这类创业者的特质。他于1989年出生于安徽灵璧县，高中没毕业就去了广东，干过流水线工作，做过西餐厅帮厨，还在酒店上过班，什么都干过。

  他第一次创业是在2011年，与别人合伙做智能硬件。他们租了一个两室一厅的房子，60多平方米，并用这间民房注册了公司。初创业时，条件艰苦，他们招来的第一位员工自己带着台式电脑办公，仓库租最便宜的。深圳湿热的天气里，他们靠风扇降温，热得受不了了，就去肯德基、麦当劳蹭空调。

  不过，公司经营还算不错，连续多年盈利，最多的时候规模达到近亿元。那次创业给尹阔带来了很大冲击，也让他大开眼界，“原来股权这么值钱，原来真的有人愿意为你的产品投资几千万元。”

  2015年10月，尹阔退出那家公司，注册了深圳小阔科技有限公司，开始了第二次创业。最初的5年，尹阔称，是公司最艰难的时候。

  最初小阔做的是电动牙刷，但并不成功。电动牙刷单价高，复购率却低，且备货成本太高。那3年，他们一直为资金所困，捉襟见肘。公司账上始终没有超过300万元，经常备完一批货就发不起工资。

  最危险的一次是在2018年初，备完货，公司账上只有27万元。他和团队一边缩减开支，一边想办法通过小红书将手中的货卖出，回笼了300万元资金，才解了燃眉之急。尹阔说，如果当时那批产品卖不出去，公司就倒闭了。

  2018年至2020年，被尹阔称为“对赛道和聚焦的理解期”。他反思，那两年他们对赛道理解不够深刻、聚焦不足。那时候，他每天都处在焦虑中，迫切想找到一个“拳头”产品，把市场撕开一个口子，于是开发了一堆产品。

  在漱口水上市前，参半推出过好几款高端牙膏，由于定位太小众，市场反馈均较冷淡。除了牙膏，他们还涉足过化妆品、洗护用品，但都不太成功。

  尹阔研究、对比其他公司，反思为什么自己的人员、供应链效率低，后来发现，原因主要在于不够聚焦。每个产品背后都是一个战场，绝不能再打散弹，必须集中精力，“All in”在一个东西上。他砍掉非口腔业务，回归基本盘，并聚焦漱口水赛道。

  2020年下半年，公司账上还剩下最后的1400万元。那时候，他们瞄准漱口水品类，准备了3个月。尹阔想一次性“梭哈”，把所有的资金全部投向市场。这是一场生死赌局，因为谁也不知道，后续还会不会有资金“续命”。

  但尹阔认为，战场要一次性燃起来，才会有机会，最后他决定把手头所有的子弹全部打出去。2020年9月，参半益生菌漱口水正式上线天销售额过亿，瞬间打爆。尹阔称，当时基本上每轮到账的钱，都会在一个月之内被“梭哈”掉。

  那两年的经历，让尹阔学会了聚焦，“不只聚焦行业、渠道，而且要聚焦到一个单品上”。他不断尝试、折腾，直到漱口水，才真正找到了聚焦的方向。

  2021年，参半接连完成多轮融资，投资方包括创新工场、清流资本、梅花创投、字节跳动、金鼎资本、华兴资本等。后来尹阔在采访中回忆，当时最后一笔资金到账后，他做的第一件事就是把资金存到银行，广告费全停掉，直到出来一个盈利模型为止。

  尹阔说，2018年初和2020年下半年，是参半的两次生死时刻。而得益于抓住渠道风口，参半顺风而起。2020年到2023年，参半营收基本实现了3年超100%的复合增长。2024年，参半牙膏线上市场占有率位居全国第一。

  2022年，有了资本和人才的基础，参半开始重点拓展牙膏品类。面向市场的第一个爆款单品是益生菌系列的SP-4牙膏，于2022年年中上线，在此之前，参半花了近2年的时间打磨。尹阔透露，该款牙膏已累计出货约1亿支。

  2024年渠道占了他百分之六七十的时间，有一次他连续40多天走市场，每天去一座城市。

  线下市场是参半不得不做的生意。牙膏属于民生品类，线下占比大，需要满足那群消费的人的即时性需求，因此对网点覆盖提出了高要求。再则，线下市场更易建立更强的用户心智、粘性。

  但线下市场的残酷，远超尹阔的想象。尼尔森多个方面数据显示，线下渠道占据牙膏市场六成多的份额。而牙膏线下格局相对固化、经销体系庞大且复杂，行业TOP10头部阵营一直被国际巨头和传统品牌云南白药等牢牢掌控，新品牌很难切入核心腹地。

  做线下市场没有捷径，只有“勤快”二字。在过去的两年多时间里，尹阔带着团队扎进市场一线，不停地走，不停地看，每天复盘。

  截至目前，参半在1000多个城市和县城拥有近百万个线下终端网点，覆盖了胖东来、永辉超市、华润万家、物美、大润发、KKV、屈臣氏、全家等重点渠道。2024年，参半牙膏线下销售额比上一年增长了200%多。

  相比去年，今年尹阔花在线下渠道上的时间已经少了很多，更多地花在了产品和供应链上。他透露，

  尹阔在各种场合经常会被问到一个问题：为什么选择牙膏品类？的确，牙膏是一个难攻的赛道，从供给侧上看已极度饱和，用他自己的话来说，这是一片“血海”。

  尹阔自称是“产品经理型”的老板，热爱做产品。每款产品的包装，他都亲自参与设计。一款产品从开始设计到最后落地，他要测试无数遍，不只看功效，更要试刷感和味觉体验。

  到了产品储备期，参半一次性上很多新品，他有时候一天刷十几次牙。为了方便测试各种不同的牙膏产品，他的办公室常备苏打饼干。

  一位参半内部人士评价尹阔，对消费的人需求具有敏锐的洞察力。尹阔坦言，这与他爱与人聊天、打交道有很大关系。或是性格原因，他总是很容易与别人建立联系。这种洞察，还来源于长期思考和一线观察，时间久了，慢慢会形成肌肉记忆，由此产生直觉反应。

  他说，很多时候，所谓的调研都是走马观花。去了一趟，吃了一个路边摊，就算调研了吗？当地人的消费心理是怎样的？对8元还是9元的价格敏感？这些不是去一趟就能调研出来的，在大多数情况下要每天跑，去无数个地方，吃无数次路边摊。

  他在产品上的很多灵感来自于自身经历。参半有一款热感溶菌酶牙膏产品，就是根据他自己的感受研发的。在他的老家灵璧县，冬天没有暖气，早上刷牙，水冰冷刺骨。当这款接触口腔的瞬间就能产生温热感的牙膏第一次出现在产品会上时，他就被惊艳到了。后来，这款产品调整了几十次，光稳定性测试就花了近一年时间，每一版他都亲自试过。

  见到尹阔，是在参半母公司成立十周年前夕。参半联合创始人、副总裁催促他，“下周十周年年会，PPT还没做。”他大笑，“不用做。”他觉得，年会不应该以PPT的形式分享，把当下的真实感悟说出来就可以了。平时他更不会做PPT了，“很多事情几句话就能说清楚，没必要。”融资的时候，他去见投资人，也没做过商业计划书。

  参半的另一大特点是，很少开会，每年管理层会议只有五六次。尹阔不喜欢开会，因为大家互相都知道对方每天在做什么，有时候凌晨2点还在打电话。

  “你要想一个问题：如何借力？如何发挥合作伙伴的力量？”他解释，这里面涉及到培训体系、激励体系、市场政策，将这三者做好，就不需要那么多人，因为有无数人会帮你干活。

  尹阔喜欢“泡”在一线，他每年都要在全国各地走一大圈，但并不参与具体执行，只是为了了解一线细节，获取全面信息。用他的话来说，必须要有一线的体感，否则就没办法做决策。

  “我们这个行业本质上是研发加销售，就得事无巨细。”尹阔称，以前公司一号位可以不关注一线细节的原因是，市场环境变化慢，制定一套策略能用5年。但今天，光线上渠道就两个月换一次玩法，公司只要一次没跟上就会被淘汰，不事无巨细，根本没办法生存。

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